如果您访问“可预测收入”博客是为了寻找销售发展方面的内容，通常您来对地方了。但在本文中，我们为您带来了一些独特的内容。在本期“可预测收入”播客中，Collin Stewart 与首席营销官 Kyle Lacy 进行了交谈，探讨了业务发展代表 (BDR) 的汇报对象以及 Lessonly 的增长动力。
为什么 LESSONLY 的 BDRS 会参与营销
Lessonly 的 BDR 曾隶属于销售团队。但在 2018 年，Kyle 将他们调入了营销部门。他希望整合漏斗顶端，并确保需求生成、内容、品牌和营销战略团队每天都能与 BDR 和外向型团队沟通。因此，内向型 BDR 也将与负责点击优化活动和运营网站的团队共事。现在，漏斗顶端的工作已整合到 whatsapp 筛查 一起，成为“矛尖”，而不是分别由销售和营销部门负责。因此，收益思想领袖们一直强调的销售和营销之间的错位消失了。
LESSONLY的企业文化
很多收益主管都在大谈文化的重要性，但 Kyle 认为文化才是 Lessonly 成功的关键。Lessonly 的文化基础源于最初三位员工的使命、愿景和价值观。这些理念从未改变。他们始终如一地在新员工入职和培训阶段投入时间，在员工心中构建文化。正因如此，Lessonly 的文化规模从最初的 20 名员工发展到如今的 250 名。
商业版 VS 企业版
Lessonly 分为商业和企业两个部分，分别由市场营销和销售团队驱动。商业部分主要依赖入站（内容、自然搜索、谷歌广告）和商业 BDR 的组合，他们负责为客户经理 (AE) 寻找会议机会。该团队的客户经理也会自行寻找一定比例的会议机会。Lessonly 的商业目标是拥有 100 至 2,500 名员工的公司。销售周期约为 3 个月，交易规模约为 2 万美元。客户经理的细分情况如下：50% 的交易来自市场营销，30% 来自入站，20% 来自自寻交易（随着客户经理自寻交易能力的提升，此细分情况每季度进行调整）。商业部分有两个层级的客户经理。第一层级的交易规模较大，BDR 与客户经理的比例为 1:1。第二层级的比例为 3:1。就归因而言，商业团队采用直接来源模式获得报酬——谁促成了交易，谁就获得功劳——并结合产生的收入。
入境企业交易流程
Kyle 加入 Lessonly 时，自然增长占所有入站流量的 40%。尽管公司 ARR 增加了数百万美元，但自然增长仍然保持在 40% 左右。Kyle 知道存在一个上限（Jon Miller 曾根据 衡量收入运营团队的绩效 他在 Engagio 和 Marketo 的经验谈论过这个问题），但当这个上限到来时，他会做好准备。他坚持认为，你需要确保你的需求生成能力足够强大，并且不要仅仅依赖单一渠道来驱动大部分入站流量。你需要多个渠道来支持入站和出站流量，你需要探索不同的细分市场、垂直行业和地域。但你无需浪费大量时间去探索全新的渠道，也无需过度创新你所使用的渠道——只需确保你持续测试、改进和完善你的策略，并在你已知的有效策略上加倍投入即可。
每两周进行一次频道测试
Lessonly 的 Clickright 优化团队每两周进行一次实验，了解哪些方法有效，哪些无效，以及下一步的营销策略。这些实验涵盖的范围很广，大到尝试一个全新的漂移机器人，小到让潜在客户鼠标悬停在网页上的按钮上时自动移动。无论实验结果如何，他们都希望在投入大量时间和资源之前，先让转化率优化团队进行验证。
产品营销
Lessonly 的产品营销职能由收益效率团队负责。该团队 阿拉伯联合酋长国电话号 位于市场营销、销售、客户体验和服务的交汇处。收益效率团队由解决方案顾问、销售/市场营销/客户体验/服务支持团队以及产品营销人员组成，所有团队成员均向销售部门汇报。
Kyle 认为他在 Lessonly 犯下的最大错误是错过了更早聘请产品营销人员的机会。3 年前，他有机会聘请一位优秀的产品营销人员，但他决定把预算花在其他地方。他很快意识到，聘请产品营销人员是扩大软件公司规模的最佳途径。